B2B 品牌：為什麼您比以往更需要它

msthashikhatun

為什麼我們仍然將 B2B 和 B2C 品牌視為兩個不同的實體？是的，他們有不同的受眾，但所有受眾都有一個共同點：他們都是人。正如我們從神經科學領域所知，人們以同樣的方式思考和處理資訊。

所有溝通本質上都是人與人之間的。這不是生意與生意之間的對話。這是馬西莫在跟彼得羅說話。瓦倫蒂娜正在跟丹妮拉說話。這種將 B2B 視為 B2C 無聊、社交尷尬的表親的想法完全過時且有缺陷。

B2B 領域的情感銷售和說故事也有同樣多的空間。也許更是如此。事實上，如果你仔細觀察，你會發現向其他公司銷售產品的公司比消費品牌有更多的面對面互動。

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不需要行銷，我和客戶一起吃晚飯，他就會下訂單！
自古以來，人們就認為情感在企業對企業行銷領域中所扮演的角色微乎其微。即使在今天，許多誤解仍然存在，阻礙了 B2B 環境中的品牌管理。其中最常見的是：

B2B買家是理性決策者（或一群理性決策者），不受品牌等情感因素的影響。
B2B採購是關於個人銷售代表和買家之間的關係；如果說 B2B 品牌有什麼意義的話，那麼它是由銷售代表創建的。
B2B 產品不承諾讓您「酷」或「性感」或任何其他屬性。價格是唯一重要的事情。






B2B 產品太複雜，無法簡化為口號或廣告。
B2B 公司的銷售對像是狹窄的受眾，因此透過廣告來建立品牌是沒有意義的。
企業依賴理性決策、識別選項、評估替代方案和理性決策…

……我們真的確定嗎？

B2B 品牌是銷售和收入的主要驅動力
由於競爭的加劇（例如來自外國供應商的競爭）、市場飽和和價格壓力的增加，越來越多的B2B公司意識到品牌在組織的成功中發揮著重要作用，因此努力進行專業和系統的品牌管理。

公司和消費者一樣，希望與他們信任的人做生意。他們想知道公司“是誰”以及它的價值“什麼”，而不僅僅是它可以提供什麼產品或服務。
人們很容易相信 B2B 品牌缺乏情感，因為它們受到非常邏輯的決策的影響。但事實並非如此，在B2B中，你既感性又理性地購買，即使這種情緒與消費品牌的情緒有很大不同。

在 B2B 環境中，品牌可以建立信任並使決策者合法化。通常，決策者更願意透過最小化他在組織內的個人風險來進行選擇，並且更願意「錯誤」地接受知名人士提供的更差的報價，而不是冒險接受不太知名的人提供的更好的報價。

麥肯錫的一份報告顯示，B2B 選擇品牌的動機強烈傾向於降低風險（決策權重為 45%），其次是資訊效率（41%），第三位是附加價值感（僅佔 14%） 。

當消費者做出錯誤的購買時，風險相對較小。相比之下，從企業購買可能會帶來巨大的風險。想想購買一個花費數十萬美元的軟體程式需要承擔多少責任，如果它不能實現預期目標，可能會導致業務績效不佳，甚至失業。商業客戶不會購買，除非有實質的情感連結幫助他們克服風險感，強化所有理性論證。

消費者改變，策略改變
B2B 領域正在經歷行銷加速，因為消費者接觸產品的方式使得行銷變得必要。

直到十年前，賣家對購買過程擁有控制權：他們控制訊息，因此負責建立資料流。他們告訴潛在買家他們想知道什麼。可以說，這是「銷售人員」無可爭議的王國。

但現在情況已經改變了。 B2B 買家已將許多區分消費者購買的元素應用於企業界。他們越來越數位化，想要更多的權力，並根據更多資訊做出購買決策。購買過程不再從銷售人員開始，而是從Google搜尋所需的產品開始。

為了讓情感對我們有利，我們應該從充分了解客戶開始。分析客戶旅程和買家角色將與 B2C 一樣有用。現在是時候開始將客戶視為人，根據他們的期望和更廣泛的業務背景來確定他們的目標、需求、願望、挑戰、障礙和機會。一旦你有了真正的願景（而不僅僅是猜測），剩下的就是確定哪些情緒